#Exclusivo | El negocio del delivery por dentro: rápido y con hambre de éxito

La pandemia del Covid19 arrasó con todo. Pero parece que hubo al menos dos negocios que salieron muy beneficiados: la medicina privada y el delivery. El hashtag #quédateencasa que tan popular se hizo en la redes sociales, generó una onda expansiva de los pedidos a domicilio.

Para analizar este fenómeno y su evolución en esta nueva etapa de aparente relajamiento de la pandemia, Banca y Negocios conversa con el player más importante del mercado local, y con un experto en el negocio del delivery.

Alejandro Sierra es el director general de Yummy, empresa de delivery rankeada por el IESA como la primera del mercado. ByN consulta a Sierra sobre el secreto de su éxito, el factor diferencial, ese plus valor que los ha puesto a la cabeza.

– Varios factores diferenciales –

“Son varias cosas las que nos han diferenciado de nuestros competidores. Desde el primer día tuvimos la ventaja competitiva de haber entrado de primeros en el mercado. Y aprovechar la pandemia. Sin embargo, este fue un proyecto que se inició y se tuvo en mente mucho antes del Covid19, porque el potencial se veía con o sin pandemia”, enciende su declaración el vocero.

Expresa que vieron la oportunidad bien clara, mucho antes que otras personas y empresas. Y eso fue evolucionando. “Otro punto donde nos enfocamos fue en la oferta comercial. El tema del delivery y las aplicaciones lo podríamos comparar con los streamings como Netflix, por ejemplo; la gente usa esos servicios por el contenido que tienen. Nosotros nos enfocamos mucho en la calidad y en la diversidad de lo que se ofrece en la app”, desmenuza el ejecutivo.

Señala como otra ventaja los precios. “Hemos tenido bastantes campañas agresivas y en general siempre mantenemos mucho ‘exposure’ de promociones con comercios, de lo que ellos ofrecen, obviamente, y nosotros dando ideas de cómo penetrar el mercado con base en los intereses de los consumidores que hemos recolectado con toda la data desde que empezamos a operar”, explica.

Sierra calibra que otro factor diferencial de peso es “nuestro poder de ejecución”. Pero, ¿Cómo es esto? “Creo que nosotros nos enfocamos mucho en los resultados, en ser disruptivos, en cómo se piensa que deberían ser las cosas, y cómo realmente las terminamos haciendo. Sin duda nuestra identidad de marca nos ha dado mucho poder, mucha influencia, y esto es un trabajo de todos, y nos hemos ido ajustando a cómo reacciona el público. Hemos creado una identidad de marca que nos identifica de una manera muy diferencial”, redondea Sierra.

– La rentabilidad del negocio –

Consultamos al director general de Yummy sobre dónde está localizada la rentabilidad del negocio. Su respuesta fue clara y concisa: en el volumen de transacciones. “Eso debido a que somos una empresa de consumo masivo y la app está al alcance de casi cualquier persona”, se detiene en la estructura –digamos el ADN- del negocio.

Sobre las expectativas de crecimiento dice que se enfocan en la diversidad de los servicios ofrecidos por Yummy. “Actualmente contamos con 4 verticales principales, o unidades de negocios. Delivery convencional, comida y objetos (ropa, electrónicos, entre otros); también tenemos una vertical parecida llamada Yummy Rocket, pero se enfoca en la entrega a domicilio en pocos minutos y son productos de conveniencia y supermercado; también tenemos la vertical de Yummy Rides, y esta sí es súper diferente a las otras dos, porque es de transporte, o sea, lleva a un pasajero de un punto A hasta un punto B; y la más nueva de todas, que se llama Yummy Fun, y trata de venta de tickets digitales a través de códigos QR. Por ejemplo, hay un concierto, y tú compras la entrada a través de un código QR; y se te genera ese código como en una billetera de códigos de entradas dentro de la misma app”.

“Queremos seguir explorando qué no estamos haciendo, y comenzar a hacerlo. También queremos penetrar en el interior del país con más servicios, estamos en delivery y Yummy Rides en unas 15 ciudades. Por eso nos llamamos una super app; queremos llevar todas las verticales a las otras ciudades”, concluye Alejandro Sierra.

Aramis Rodríguez, profesor del IESA

– Una visión académica –

Ahora bien, ¿Cómo aproximarse de manera más escolástica o académica al negocio del delivery? Aramis Rodríguez es profesor titular del Centro de Innovación y Emprendimiento del IESA, y ofrece algunas perspectivas bastante interesantes en conversación con Banca y Negocios.

-El mercado del delivery en Venezuela se disparó con la pandemia. ¿Cuáles son las condiciones en las cuales trabajan estos motorizados, condiciones contractuales, salariales, etcétera?

-Depende del modelo de negocio de dicha empresa. Existe actualmente un modelo dominante, parecido al de Rappi (Colombia) que consiste en “multiside markets”, es decir, empresas que unen distintos lados mediante una plataforma. Unen a oferentes de servicios y productos con demandantes de dichos servicios o productos. Pero a su vez, meten en esa ecuación, uniendo también, a los repartidores. Mediante el Network effect (si existen muchos actores de los tres lados) la plataforma adquiere más valor y crece más. En este modelo los repartidores son autónomos que buscan obtener ingresos adicionales, y la empresa (Yummy o Rappi) los gestiona.

Existe otro modelo que se conoce como modelos de “última milla” en donde la empresa es gestora solo del servicio de entrega de un determinado oferente (por ejemplo, un Farmatodo). En este modelo están los “repartidores”.

-¿Qué determina el éxito en este tipo de empresas?

-Lo que llaman el Network effect. Ese efecto se genera cuando hay muchos actores de los tres lados. Esa es la clave del éxito de estos modelos de negocio. Están constantemente tratando de ganar y retener comercios, clientes, y obviamente tener un conjunto de repartidores importante para que se cierre toda la compra.

Entonces, avanza el académico, eso es “la salsa secreta”. Por eso muchas de estas empresas han sido agresivas al principio, con mucha publicidad, porque quieren que esos tres actores existan en abundancia, y entren rápido. Y aunque estas empresas al principio den resultados negativos, es decir, pérdidas, lo que están buscando es muchísimo tráfico. Porque eso es lo manda, lo que genera su valoración hacia el futuro.

– Delivery de última milla –

Luego, comenta el experto, están las empresas de delivery de última milla, que no son invasivas, es decir que no le quitan una tajada al Central Madeirense, al Farmatodo, al Beco, de su venta. Si Farmatodo vende un medicamente en 500 bolívares, Yummy le va a quitar un porcentaje a la venta de ese medicamento.

Eso le puede molestar a una empresa con bajo retorno, como los retails de medicamentos; un Yummy es muy agresivo para ellos, pero quieren estar ahí.

En los modelos de última milla son conocidos por la empresa que los contrata. Quizás nunca se conozca el branding de la empresa que le hace el delivery a Farmatodo. En este caso, cobran un porcentaje de toda la ganancia. Para un Farmatodo es más controlable, los otros son más masivos. ¿Qué las hacen exitosas? Tienen que ser muy buenas y muy finas en la logística.

En cuanto a Yummy, “hay cosas públicas que yo le leído, tienen más de 3.000 repartidores, en 2021 lograron una serie de 18 millones de dólares, están entrando en otros países de América Latina, el primero fue Bolivia; yo creo que Yummy es el más grande”, remata Rodríguez.