#Exclusivo Francesca Alessandrello (BDV): Conocimiento integral del cliente es clave para gestionar el riesgo crediticio

El Banco de Venezuela (BDV) concentró 52,4% del activo total del sistema bancario, casi 25% de la cartera de crédito, 34% de las captaciones del público, 55,3% del patrimonio, alcanzó un índice de solvencia patrimonial de 127,6% -muy por encima del 9% mínimo exigido por la Sudeban- y se llevó 46,3% de la ganancia neta de la banca al cierre de 2023.

Estos datos, proporcionados por la consultora especializada Aristimuño Herrera & Asociados, con base en balances oficiales, dejan claramente establecido que el BDV mantiene un liderazgo sólido y claro en el mercado bancario venezolano.

Por lo tanto, conviene preguntarse qué está haciendo esta entidad, propiedad del estado venezolano, para lograr semejantes resultados.

Francesca Alessandrello, vicepresidenta de Negocios del Banco de Venezuela (BDV) conversó con Banca y Negocios sobre el modelo estratégico de la institución y sus alcances, así como de sus prioridades de gestión.

– ¿Cuáles han sido las claves para construir ese liderazgo tan claro del Banco de Venezuela en el mercado?

– En el Banco de Venezuela a partir de los últimos dos años, saliendo de pandemia, nos trazamos un plan estratégico, acompañado de un plan de acción, en el cual centramos nuestro foco en tener y mantener un cliente satisfecho, tanto desde un punto de vista de servicio como de acompañamiento financiero.

Para conseguir ese objetivo, «diseñamos un modelo para construir una relación de confianza con el cliente, partiendo principalmente de la estabilidad del servicio de la plataforma tecnológica, la cual venía, de alguna manera, en un deterioro, pero logramos estabilizarla, se hicieron inversiones con el acompañamiento efectivamente del Estado. Lo importante ha sido el trabajo del equipo, tanto de tecnología, como de todas las áreas del banco», indica la alta ejecutiva.

Confianza y acompañamiento

– El BDV tiene la cartera de crédito más grande del sistema y, por tanto, un alto volumen de clientes. ¿Cómo se gestiona ese riesgo? Porque otro punto es que la cartera cerró con un índice de morosidad de 0,48%, inferior al promedio general.

– La clave está en relaciones de confianza y acompañamiento con nuestros clientes. El trabajo cotidiano es cultivar esa relación que nos permitió tener una gran base de clientes, con la idea de que, al final, los clientes de nuestros clientes también se conviertan en nuestros clientes. La plataforma del Banco ofrece una gama de servicios integral, que abarca no solo productos de financiamiento, sino una amplia capacidad transaccional. Podemos manejar cobranzas, pagos, emisión de títulos. La idea es satisfacer las necesidades con eficiencia, rapidez y confianza.

«El Banco de Venezuela es un ecosistema, a través del cual todos los clientes tienen acceso a diversos servicios de pago, por ejemplo, como una amplísima red de puntos de venta,  sistemas de  domiciliaciones, y todo ese portafolio se pone a disposición no solo de ese cliente, sino de su red de relaciones de negocios», explica Alessandrello.

Para la vicepresidenta de Negocios del BDV hay un compromiso claro de la institución con la intermediación financiera que, aunque reconoce que los servicios se han convertido en el gran foco de negocios de la banca venezolana, siempre, la actividad crediticia, será la razón de ser de toda institución bancaria.

«La clave está en relaciones de confianza y acompañamiento con nuestros clientes. El trabajo cotidiano es cultivar esa relación que nos permitió tener una gran base de clientes, con la idea de que, al final, los clientes de nuestros clientes también se conviertan en nuestros clientes»: Francesca Alessandrello (VP de Negocios de BDV).

«Nosotros captamos una gran masa de dinero y tenemos un modelo que nos asegura que trasladar esos recursos a clientes con balances financieros sanos y altos niveles de crecimiento, resulte ser un negocio de gran impacto para nosotros, como institución, y para el país», subraya.

Y añade: «esa confianza nos ha permitido crecer no solamente en el ecosistema del pasivo, de las captaciones, que nos hizo ser y somos el primer banco en ese indicador financiero, sino para después, como buen padre de familia, comenzar a hacer la intermediación sana basada en el motor del crédito, acompañando a estos clientes en los muchos sectores económicos que el Estado visualiza como motores para una Venezuela próspera».

Todos los clientes caben en el perfil

– ¿Cuál es el perfil de clientes que busca el Banco de Venezuela?

– No hay un perfil definido. Realmente, todos los clientes dan con el perfil del Banco de Venezuela.  Nosotros acompañamos a nuestros emprendedores, donde tenemos invertido más de 30 millones de dólares de nuestra cartera de créditos. Y, partiendo del emprendedor, acompañamos a nuestros comercios y pymes; y después, por supuesto, a las empresas y sin dejar detrás a las grandes corporaciones de todos los sectores económicos.

La ejecutiva subraya que la condición de banco del Estado implica un compromiso social, que es prioritario, por lo que existe un lógico equilibrio entre ese compromiso y la sana administración de la cartera de créditos.

El compromiso social está en el ADN del Banco de Venezuela.

Francesca Alessandrello apunta que el BDV es un banco, pero también un actor relevante en la estrategia de crecimiento económico que adelanta el Ejecutivo nacional en materia de apalancamiento a la cartera productiva para sectores definidos como estratégicos.

– Este es un banco propiedad del Estado. Efectivamente, tiene unos indicadores, tanto financieros como de servicios, que marcan un estándar alto en el mercado, pero cabe preguntarse si la propiedad influye en la gestión de crédito o en el manejo del riesgo crediticio.

– El hecho de que el Banco de Venezuela sea propiedad del Estado venezolano no marca ninguna diferencia en la estrategia de otorgamiento de créditos. Nosotros nos basamos en las normativas establecidas en resoluciones de la Sudeban y del Banco Central de Venezuela. De hecho, somos muy estrictos con los estudios que hace nuestra Unidad de Riesgo de Mercado, los cuales nos permiten navegar en los sectores que realmente están estables o en crecimiento.

La ejecutiva señala que el Banco de Venezuela tiene un claro compromiso social, alineado con las políticas de promoción del crecimiento sostenido y socialmente inclusivo de la economía que ejecuta el Gobierno nacional, lo cual implica una gestión de la cartera de crédito que toma en cuenta este principio rector.

Evaluación 360

Además, el BDV tiene un modelo de valoración del riesgo crediticio que no solo se basa en los indicadores financieros certificados del cliente, sino que también incluye una evaluación cualitativa del negocio del cliente para ponderar su operatividad, a través de visitas técnicas, que Alessandrello prefiere no calificar como inspecciones.

Para la ejecutiva, estas visitas tienen un valor inestimable en el proceso de aprobación del crédito, porque permiten conocer su ecosistema de negocios.

«Nosotros queremos saber si lo que está escrito en el balance financiero se corresponde con la operación de la empresa in situ. Ese contacto con el cliente y su red de negocios permite establecer una evaluación sólida. Por ejemplo, si un proveedor de nuestro cliente dice que tienen una relación comercial de 25 años y está feliz, eso habla de reputación. Esto es lo que llamamos un conocimiento de 360 grados de nuestros clientes».

«A partir de la reconstrucción de nuestra plataforma tecnológica, la idea es garantizar que frente al cliente tuviéramos verdaderamente un banco que ofrecer. Ese logro lo conseguimos definitivamente en diciembre del año 2021»: Francesca Alessandrello (VP de Negocios del BDV).

-¿Cuál es el método que facilita esa evaluación tan precisa de los clientes?

– Hemos sumado cada vez más clientes y eso nos ha permitido hacer grandes reuniones en nuestros espacios para que los clientes y sus relacionados vivan la experiencia del Banco de Venezuela. La convocatoria la hace el cliente e invita a sus principales proveedores y clientes a escala nacional. En una reunión nos podemos estar viendo con 50 clientes y sus redes de negocios. Partiendo de allí, cada uno de los ejecutivos de negocios que conformamos la plantilla el equipo del BDV hace agendas comerciales y empieza a visitar.

– ¿Cómo ve usted el clima empresarial del país?

– Siento al empresario con mucha más confianza, motivación y compromiso. Además, se han sumado emprendedores que aportan un gran valor agregado para nuestro país. Hay que apoyar esa vocación emprendedora, desde la persona que pone un carrito de perro calientes hasta nuevos conglomerados industriales que han crecido de manera significativa.

2024: año para consolidar

– ¿Habrá algún cambio estratégico en la gestión del banco durante 2024?

– A partir de la reconstrucción de nuestra plataforma tecnológica, la idea es garantizar que frente al cliente tuviéramos verdaderamente un banco que ofrecer. Ese logro lo conseguimos definitivamente en diciembre del año 2021. Así que la prioridad no cambia: mantener y captar nuevos clientes, porque todavía estamos en nuestro plan estratégico hasta el 2025.

«Nos debemos a todos los sectores de clientes y también a garantizar, con tecnología de punta, la continua prestación de nuestros servicios con la más estricta eficiencia y calidad. Sin duda, tenemos que seguir escuchando al cliente», apunta la VP de Negocios del BDV.

– ¿Planean ampliar el portafolio de productos de crédito?

– Hoy en día nosotros tenemos la más amplia gama de soluciones de financiamiento para los sectores y segmentos más importantes de la economía venezolana, incluyendo factoring, financiamiento de corto plazo, tenemos un crédito exprés, nuestro crédito para emprendedores y se ha abierto una nueva cartera, decretada por nuestro presidente de la República para la mujer. En consecuencia, ya tenemos una cartera productiva adicional con la que vamos a acompañar a más mujeres en sus actividades productivas.

– ¿Cuáles son los sectores que están demandando más crédito?

– El agroindustrial y el retail. Pero, esencialmente, alimentos a lo largo de toda su cadena productiva desde la parte primaria, pasando por la transformación agroindustrial para llegar a la distribución.

«El servicio es lo más importante»

– ¿Cuál va a ser la prioridad en la gestión del Banco de Venezuela este año, en el marco de ese plan estratégico?

– La verdad es que el servicio es lo más importante y el reto que tenemos es llevar nuestros servicios financieros hasta lo más recóndito de nuestro país y eso se logra con tecnología. La idea es que toda persona, jurídica o natural, en cualquier espacio de nuestro territorio nacional pueda tener al Banco de Venezuela a sus manos para que verdaderamente pueda prosperar, realizar sus cobros y pagos, sus operaciones con seguridad y eficiencia. Por eso, estamos apuntando a la tecnología como un vector estratégico fundamental, porque hay que elevar constantemente las capacidades transaccionales de la población.

– Para lograr esos objetivos estratégicos. ¿Cuáles son, a su juicio, las grandes fortalezas del Banco de Venezuela?

-Tecnología de punta y trabajo en equipo focalizado en cumplir una estrategia clara de crecimiento con calidad de servicio y fortaleza financiera. Ese es el éxito del banco liderado por una persona que nos motiva y nos modela. La plataforma tecnológica es crítica para ofrecer soluciones de alto nivel de tecnología, porque el banco está en poder de las personas, en sus dispositivos, y existe un campo muy amplio para seguir creciendo.

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