Informe Especial | Gestión de Ventas y Tesorería en medio de la crisis

En el ámbito de las ventas y la gestión de tesorería, el panorama que va a definir el entorno del post Covid-19 estará dominado por la incertidumbre ante el pico del virus en Venezuela, la recesión económica que no se detiene, el panorama político nacional e internacional, y la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio, los cuales ya no pueden reducir aún más su escala porque se hace inviable su sostenibilidad.

El panorama actual apunta a que la disminución de las ventas debido a la merma en consumo, se va a sostener por todo el 2020. Desde luego, no se puede generalizar porque existen sectores con ventas que se han mantenido estables, o con poca caída aún en medio de la crisis, principalmente dentro de los sectores de alimentación, salud e higiene personal, e inclusive, algunos has subido sus ventas. Sin embargo, consideramos que muchos de los cambios medulares que ha traído esta crisis, llegaron para quedarse.

Este complejo entorno ya está en los escenarios de los directores comerciales de las compañías que, sin duda, están comenzando a dibujar los planes y contramedidas con los que combatir dicha amenaza. En estos planes de contingencia es crucial ser realistas con la caída de ventas que producirá esta crisis, y rediseñar escenarios alternativos para el departamento comercial, que es el motor de las empresas.

De este modo, a las fórmulas tradicionales o ejes básicos de la función comercial de máxima actividad –orientación comercial bien dirigida y medida, o planes de fidelización para nuestros clientes según su tipología- se unirán:

– La necesidad de trabajar en la transformación digital del departamento de ventas, que permita a la compañía disponer de herramientas de análisis y relación con sus clientes acorde con la realidad actual. La tendencia de teletrabajo y compras en línea llegó para quedarse, por lo que su estrategia comercial debe alinearse a este contexto.

– Crear una estructura comercial muy flexible y en permanente adaptación a las nuevas realidades y retos que se irán presentado.

– La omnicanalidad como fuente de ventaja competitiva en la relación y experiencia con los clientes y consumidores (múltiples canales de contacto al mismo tiempo).

En el Informe Privado de Aristimuño Herrera & Asociados de esta semana se presenta en la sección Visión Estratégica un análisis sobre los elementos claves que debe comprender la gestión integrada de comercialización y tesorería en una etapa tan crítica como la que todas las empresas en Venezuela están padeciendo.

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