La fuerte contracción económica experimentada en Venezuela a partir de la pronunciada caída en los precios petroleros registrada desde 2014 tiende a atenuarse en el corto plazo. Esta previsión significa una mejora en las condiciones operativas del sector privado que se traducirá en nuevas oportunidades, pero también traerá consigo retos que superar.

Si bien mantenemos el pronóstico respecto al año próximo como un periodo de mayor holgura producto de la recuperación de los precios del petróleo, hay aspectos que se deben tomar en cuenta como alerta temprana para garantizar que la eventual mejoría en las variables macroeconómicas pueda verse reflejada en la actividad productiva y en los niveles de bienestar de la población.

La inestabilidad política largamente anticipada por bancos internacionales, fondos de inversión y firmas de análisis financiero se ha instalado en nuestra realidad. La suspensión del referendo revocatorio, es el detonante de este período de incertidumbre, que ha mostrado fuerte incidencia en la valoración de los activos de deuda.

Aparte del contexto político e institucional, los principales desafíos que enfrentarán las empresas el año próximo contemplan desde la viabilidad del flujo de caja hasta la disponibilidad oportuna y suficiente de insumos y materia prima en general. Presiones inflacionarias, probablemente en menor medida que en 2016, así como controles y regulaciones seguirán siendo factores a considerar en la ecuación.

Tal como hemos mantenido en nuestras previsiones de los últimos meses, las dificultades también se pueden traducir en ocasiones para el emprendimiento, la inversión planificada y la exploración de nichos de mercado que ven un número reducido de competidores que puedan ofertar sus productos a una población que sigue demandando bienes, aun cuando lo haga a un ritmo menor. No deja de ser una oportunidad para abrirse a un mercado que pronto empezará a mostrar señales de recuperación.

Ante las dudas, cabe mencionar siempre que así como la economía venezolana ha logrado recuperarse de anteriores períodos recesivos -recordemos que la economía son ciclos-, en esta oportunidad también se puede proyectar que más temprano que tarde se revertirán las condiciones adversas que caracterizan actualmente el mercado local y estamos seguros que pronto empezaremos a ver la parte ascendente de la curva.

El verdadero reto económico del país en 2017 será recuperar sus niveles de producción interna de manera estable como la mejor solución para superar la crisis y retomar la estabilidad en el sistema de precios en beneficio de la ciudadanía y especialmente del poder de compra de las familias venezolanas.

¿Qué esperar del dólar no oficial para lo que resta de año?

La dinámica de la tasa del dólar no oficial es de alta relevancia dentro de la formación de expectativas de la economía venezolana, ya que si bien el número de operaciones que se transan en este mercado es relativamente bajo en comparación a los mercados oficiales, su incidencia en los esquemas de precios es muy marcada.

Durante los primeros 8 meses del año, fue evidente la relativa estabilidad del marcador no oficial, en comparación al mismo periodo del año 2015. Esto se vio explicado por cuatro factores fundamentales:

1) El gasto público se mantuvo estancado en tasas inferiores al 100% de crecimiento nominal anualizado durante los primeros 8 meses del año, en comparación a una inflación que quintuplica dicho ritmo de crecimiento en términos anualizados. Esto expresó una señal de buscar restringir las fuertes inyecciones de gasto con miras a disminuir presiones sobre la demanda que no terminaran por dirigirse a mercados alternativos buscando cobertura.

2) De igual forma, la liquidez monetaria mostró un crecimiento anualizado que no superó el 100% anualizado en la primera fase del año, debido a que el financiamiento monetario del BCV hacia PDVSA prácticamente no creció, factor que explica cerca del 90% del comportamiento de la base monetaria y por tanto de la liquidez. La fuerte caída del agregado monetario en términos reales (superior a -50%) provocó que el exceso de dinero en circulación se restringiera y por tanto disminuyeran las presiones sobre el dólar alternativo.

3) Un factor clave para explicar por qué se dio el estancamiento del dólar no oficial, fue la agresiva devaluación observada en el año por parte del marcador Simadi/Dicom, el cual sufrió una variación de +220% equivalente a una devaluación de 68.7%. Esto afectó expectativas, ante la posibilidad del inicio de un mecanismo que ofreciera divisas a una tasa más representativa del mercado y por tanto frenó la dinámica del marcador no oficial.

4) Un factor que poco se toma en cuenta es el de la demanda. Este año la caída del consumo privado puede ubicarse entre -10% y -11%, lo cual implica que si la caída del consumo es tan grande, las ventas por tanto deben estar cayendo de forma muy marcada, lo cual significa menor rotación de inventarios. Si dicha variable rota en menor medida, la demanda por compra de dólares para temas operacionales disminuye, quedando solo el factor cobertura en la ecuación, lo cual sin duda tuvo sus efectos durante la primera fase del año.

Ahora bien, los cuatro elementos que mantuvieron “anclada” la cotización del dólar alternativo están mutando y de forma negativa para la dinámica de dicho marcador. Las cifras de gasto público se dispararon a ritmos de +300% en el mes de septiembre, con una proyección de gasto para lo que queda de año que puede superar los +3.000 MMM (considerando nuevo aumento salarial).

La liquidez monetaria empezó a crecer de nuevo, pasando de tasas de 100% anualizado a incrementos de +113% observados en septiembre (+600.000 MM de liquidez en solo un mes). Esto implica mayor nivel de circulación de bolívares en la calle, lo cual va a dinamizar de nuevo la demanda y la rotación de inventarios, considerando además un nuevo aumento salarial y de tickets de alimentación, factores que definirán la ecuación perfecta para ejercer fuertes presiones sobre el marcado no oficial en lo que resta de año.

Por su parte el Simadi/Dicom detuvo ya desde el mes de junio su ritmo de devaluación. Si bien en los últimos días se ha movido un poco su cotización, ya la volatilidad mostrada no es la de antes y por tanto, la tasa en función al ritmo actual no debería cerrar en niveles superiores a los Bs/US$ 700 y sin expectativas de que pueda convertirse en un mecanismo mucho más dinámico de asignación de divisas en lo que queda de año.

La perspectiva para lo que resta de trimestre es hacia un alza considerable del marcador del dólar no oficial. En este sentido, para las empresas es muy importante considerar que la compra de inventario como opción de cobertura y por temas operacionales si bien es buena opción, debe ser manejada de forma meticulosa.

En estos meses la demanda podrá responder al nivel de precio del mercado no oficial, pero no necesariamente esto se mantenga así para inicios de año 2017, en el cual la dinámica inflacionaria de nuevo haya restringido la capacidad de compra, dejando exceso de inventario que no puede convertirse rápidamente en caja y pechando por tanto financieramente a la empresa.

De igual forma, las empresas deben buscar destinar el uso de los canales del crédito pensando en el punto anterior, para que se convierta en capital reproductivo que garantice el pago de la deuda y genere la suficiente flexibilidad en la estructura de capital como para emprender nuevas operaciones crediticias a futuro en función al plan operativo y de inversión 2017. Para las personales naturales, mantener posiciones largas en divisas es la mejor opción considerando el escenario aquí planteado.

Presupuesto de la Nación 2017 reconoce implícitamente la inflación del presente año

• Velocidad de expansión de créditos de los bancos privados en relación a los públicos se sigue ampliando. Al corte de septiembre, los bancos del estado han crecido +68.2% en el año en sus créditos mientras que los privados muestran una expansión de +84.1%. Lo anterior es consecuencia de la presión en los gastos de la banca, los cuales se muestran más sesgados en las instituciones privadas debido a ciertas asimetrías en relación a los bancos del estado quienes estructural y regulatoriamente poseen ciertas exenciones.
• La posibilidad de la aparición de un nuevo cono monetario a cierre de año luce como un elemento latente en el corto plazo que permitiría aliviar parte de la velocidad de gastos de las partidas de traslados de efectivo. Sin embargo, si la banca no recibe medidas que permitan estructuralmente darle estabilidad a sus gestión para todo el 2017 (por ejemplo, revalorización de activos y/o aumento de tasas activas), progresivamente los bancos se irán quedando sin oxigeno.
• Disponibilidades de la banca (recursos improductivos, compuestos principalmente por encaje y excedentes) siguen creciendo a un ritmo importante como consecuencia de la enorme expansión de gasto y liquidez observada desde el mes pasado.

En efecto, el indicador de disponibilidades/captaciones en dic-15 era de 28.7% mientras que al corte de septiembre se ubica en 33.4%. Lo anterior se ve reflejado en los niveles de excedentes actuales en 1.164 Billones, lo cual es equivalente al total de la base monetaria de septiembre del año pasado. A mayor cantidad de excedentes, los bancos se ven afectados en su rentabilidad, pues son recursos al 0%. Reiteramos, sin modificaciones estructurales en las regulaciones de la banca, las instituciones financieras cada vez podrán expandir menos su cartera de créditos en relación a la velocidad con la que entran fondos pasivos, convirtiéndolas en menos eficientes y rentables.

Momento de segmentar en función de clientes, no de productos

Las condiciones actuales del entorno económico en Venezuela invitan a tomar decisiones cada vez más proactivas. El timing tiene una relevancia suprema, ya que dejar pasar una decisión estratégica por una semana o un día puede ser similar a un periodo de meses en años anteriores, en los cuales el entorno no pasaba por un ciclo tan negativo como el actual.

Parte de ese timing en las decisiones se puede potenciar y ser mucho más efectivo si su empresa segmenta sus clientes más que productos, ya que esto le permitirá entender las necesidades de los mismos, atraerlos y conservarlos, lo cual en momentos como los que vive el país, serán el elemento clave para poder pasar la fase negativa y consolidar sus resultados hacia una nueva etapa de crecimiento. Los clientes son los que le permitirán mantener su empresa a flote, los productos son una consecuencia de una necesidad, de una solución que se busca ofrecer ante un problema, no el fin.

Pero, ¿quién es su cliente? Este parece un concepto relativamente sencillo de entender, pero se tiende a solapar con muchos enfoques. Para conocer quién es su cliente se debe responder una sola pregunta ¿quién paga por mi servicio o producto? Toda vez identificado, podrá enfocar su estrategia financiera y de marketing de forma mucho más acertada.

En efecto, en estos momentos se deben hacer todos los esfuerzos por minimizar gastos y potenciar ingresos, en el cual si los volúmenes de ventas no crecen por el nivel inflacionario y la gran caída de demanda, queda una opción, ser más rentable. En este sentido, evalué la rentabilidad por clientes, cuantifique cuáles agregan valor y cuáles no, construya segmentos que le permitan definir grupos y targets que sean sus referencias para dirigir acciones a aumentar el valor de su portafolio de clientes, reduciendo aquellos que no sean rentables o que disminuyan de manera marcada la rentabilidad de su cartera.

Las empresas nacientes sin duda deben enfocarse en conseguir una masa crítica de clientes para alcanzar volúmenes de operaciones que les permitan generar resultados. Pero si su empresa ya está en marcha, no necesariamente más clientes implica mejores resultados, porque se hace necesario evaluar si es más rentable que la empresa focalice esfuerzos y recursos en seguir adquiriendo clientes o retener y potenciar los más rentables.

Si su oferta de productos o servicios se centra en satisfacer a todos sus clientes, esta decisión puede costarle y mucho. Focalice sus decisiones, porque estas pueden representar un gran monto de dinero si se toman de forma errada, pasando desapercibidas al ser observadas en la contabilidad de la empresa mes a mes, pero representando grandes montos en resultados desaprovechados. La siguiente pregunta puede ayudarle a ser más preciso en su evaluación de clientes: considerando la totalidad de ventas de la compañía ¿cuántos clientes explican dicho volumen de ventas? por ejemplo si usted vende 1.000 bs al mes, tiene una cartera de 100 clientes pero cifras de ventas que se ven explicadas por el 10% de dichos clientes, entonces debería revisar precisamente la rentabilidad y el aporte de valor de los restantes 90 clientes.