Los 4 grandes trucos de Mark Zuckerberg para comprar una empresa

«Google también quiere comprarnos». Ese es el mensaje que Brendan Iribe, condundador de Oculus, le mandó a Mark Zuckerberg durante su negociación para que Facebook adquiriese la compañía especializada en realidad virtual.

Una situación que Zuckerberg también vivió durante el proceso de compra de WhastApp, una empresa en la que Google también estaba interesada, e incluso llegó a hacer una oferta mayor para tratar de hacerse con la aplicación de mensajería.

Sin embargo, ambas compañías acabaron en manos de Facebook. En el caso de Oculus, tras pagar 2.000 millones; y en el caso de WhatsApp, tras una oferta de 19.000 millones.

Trucos para negociar

Comprar una empresa no es sencillo, sobre todo si Google también quiere adquirirla, pero Zuckerberg cuenta con una serie de trucos para alcanzar el éxito en sus negociaciones. Y durante el juicio por el presunto robo de propiedad intelectual de Oculus, desveló algunos de sus secretos para lograr el éxito en una negociación, y que fueron recogidos por Business Insider.

1. Crear una relación personal

Antes de lanzarse a una gran adquisición, hay que establecer primero una relación personal con los fundadores de esas empresas. Así lo hizo en los casos de Instagram y WhatsApp. «He estado construyendo durante años una relación con los fundadores y las personas involucradas en dichas compañías», explicó. «Al llegar el momento oportuno, sentíamos que teníamos una buena cantidad de contexto y buenas relaciones para poder avanzar rápidamente, algo importante para adelantarse a la competencia».

2. Visión compartida

En el caso de Oculus, por ejemplo, Zuckerberg confesó que compartían una misma visión sobre el futuro de las compañías. «Lo más importante fue entusiasmarse con una visión compartida y con cómo íbamos a trabajar juntos», aseguró en el juicio. «Para lograr un trato no basta con ofrecer mucho dinero, aunque vamos a tener que pagar el precio justo, sino que también necesitan sentir que el acuerdo les va a ayudar a conseguir su objetivo». Pero esta visión compartida debe ir en ambos sentidos. «Si vas a pagar 19.000 millones por una compañía o 2.000 por otra, tienes que creer en ella», sentenció.

3. La táctica del miedo

A veces no basta con mostrarles a los dueños de una compañía la visión compartida. En esos casos, Zuckerberg reconoció que tiene que recurrir a la táctica del miedo, mostrándoles todo el sufrimiento que iban pasar siendo una compañía independiente. «No es lo mio, pero cuando estás negociando con alguien para que se una a ti, ayudarles a entender todo lo que van a sufrir siendo una compañía independiente es una táctica valiosa», aseguró el dueño de Facebook. Lo que no dejó claro en el juicio es si esta es la táctica que había usado en la negociación con Evan Spiegel, dueño de Snapchat, cuando este rechazó una oferta de 3.000 millones por su compañía.

4. Moverse rápido

Cuando Amin Zoufonoun, el mejor negociador de Zuckerberg, le advirtió de que hacer una auditoría a una empresa en un fin de semana conllevaba «algunos riesgos» -una situación que vivieron con la compra de Oculus-, Zuckerberg le dijo que avanzase hasta tener algo que pudiese firmar en cualquier momento. «Cuando está negociando tratos, no suele tener mucho tiempo», aseguró Zuckerberg. «En alguna de las grandes adquisiciones que hemos hecho, como Instagram o WhatsApp, había otras grandes compañías también intentando comprarlas. Si esas empresas se enteran de que estamos intentando comprarlas, ofrecerán más que nosotros. Así, actuar rápidamente nos acerca a cerrar el trato, y además evita que tengamos que pagar mucho más porque la negociación se alargue».