Opinión | Enrique González: ¿Realmente resultan rentables o atractivos los “mercados de los pobres”?

Se ha hecho lugar común en Venezuela aseveraciones en torno a la oportunidad que supondría atender a los consumidores con menores capacidades de pago. Gremios empresariales que representan al comercio así como economistas y consultores han señalado e incluso “invitado” a que se invierta en el desarrollo de negocios para atender a los segmentos de la demanda o a compradores con reducida capacidad y disponibilidad de pago.

En economía suele partirse de un principio de racionalidad de los agentes económicos. Lo anterior significa -respecto al tema que nos ocupa- suponer que los agentes económicos, bien en su rol de consumidores o de empresas, poseen un objetivo claro de maximización de la utilidad en el caso de los primeros y de maximización del beneficio en el caso de los segundos. Por más que pueda existir un problema de información o “ruido” en identificar oportunidades de negocio, los empresarios, por su naturaleza, son los agentes económicos por excelencia para buscar o acceder a dicha información -levantarla por sus propios medios o contratarla-, información cuyo valor se justificaría en la medida que identifique mercados rentables.

Aun cuando algunos periodistas aseguran que “Venezuela, actualmente, es el país más capitalista, pragmático y liberal”, falta una pieza informativa, de análisis y argumentativa que explique el vacío en la atención a dichos nichos de mercado -especialmente partiendo de las aseveraciones planteadas por gremios y economistas referidas a que los consumidores con baja capacidad de pago “son un mercado interesante y desatendido”-.

La ausencia de análisis económicos referidos a las barreras a la entrada, a la ausencia de incentivos, o referidos a la carencia de un marco institucional que pueda facilitar la inversión requiriéndose su modificación, es notable.

Para ponerlo en términos llanos, ¿Por qué en un país en plena apertura, con capital privado y eventuales mercados atractivos, el propio gremio del comercio y economistas tienen que hacer público un llamado a la inversión para atender al “mercado de los pobres”, como lo han denominado algunos economistas?

La respuesta puede exigir replantear la pregunta. La pregunta anterior parte de un supuesto que se toma como dado: que dichos mercados son muy rentables. Permítanos por un momento obviar un tema, nada menor, referido al acceso a los mercados por parte de los consumidores y a la asequibilidad de bienes y servicios como un problema desde la perspectiva de la equidad, para concentrarnos en la inquietud que se plantea en el presente artículo, refiera a cómo mercados supuestamente atractivos no están siendo atendidos. Así replanteamos nuestra pregunta original: ¿realmente resultan rentables o atractivos los “mercados de los pobres”?

La respuesta aún cuando pueda ser del tipo “si” o “no” -dependiendo obviamente, caso por caso, al producto y a la región bajo análisis- estaría condicionada a elementos que inciden sobre la rentabilidad esperada en dichos mercados e incluso sobre la posibilidad de entrar en dichos mercados por más rentables que parecieran.

En este sentido, prestemos atención a algunos de estos elementos que podrían estar incidiendo en la decisión de los oferentes de entrar en un mercado o no hacerlo:

1.- Asimetría de información: si existen agentes económicos dotados para identificar oportunidades de negocio, incluso distintos a los oferentes de productos, por ejemplo analistas;  la información que podrían generar estos últimos tendría un valor que permitiría su venta. Así las cosas, la restricción de participación de los inversionistas representada por su función de beneficios esperados, pudiera ser satisfecha permitiendo que los mercados sean atendidos. No se requeriría invitar públicamente a los empresarios a invertir y a atender estos mercados!!!

Sin embargo, seguimos escuchando y leyendo recomendaciones, públicas, para que sean atendidos dichos mercados. ¿Pueden existir otros elementos que compliquen la decisión de entrar en dichos mercados?

2.- Barreras a la Entrada: aún cuando el presente es un simple artículo y no un estudio o una investigación económica, identificar si existen barreras a la entrada podría responder a por qué no se podrían estar atendiendo ciertos mercados o por qué existe un reducido número de oferentes en ciertos mercados. Por ejemplo, limitaciones a fuentes de financiamiento podría representar una barrera a la entrada de empresas en ciertos mercados. En Venezuela, efectivamente las fuentes de financiamiento, especialmente por medio del mercado de intermediación, se encuentran muy limitadas. Sin embargo, ésta no es una respuesta suficiente a nuestra inquietud. Si fuese cierto que este mercado -el “mercado de los pobres”- resultase no sólo rentable sino atractivo por su volúmen, aún una limitada fuente de financiamiento -considerando financiamiento propio- debería estar siendo canalizada, preferentemente, a dichos segmentos o nichos de mercados. No se requeriría invitar públicamente a los empresarios a atender estos mercados!!!

Un análisis económico sectorial que entre otras cosas, permita identificar las distintas naturalezas de las barreras a la entrada en los distintos mercados, coadyuvaría a entender la dinámica del “mercado de los pobres”. El tema de atender a los consumidores con baja disponibilidad de pago no se limita a analizar el mercado de los establecimientos y superficies comerciales, sino asimismo aguas arriba, a la oferta primaria, al comercio intermedio y a la producción de bienes y servicios para estos consumidores, lo que implica analizar numerosos mercados más allá del mercado o del sector comercio. No solo importa la eventual disponibilidad de espacio en los anaqueles o las góndolas, sino la variedad y la cantidad de productos dirigidos a dicho segmento del mercado.

3.- Falta de Incentivos: este elemento da con el “quid” de nuestra preocupación. Para todo consumidor cuya disponibilidad de pago, por más baja que ésta sea, supere a los costos incrementales o evitables para atenderlo como consumidor, existirán incentivos para realizarle una oferta o una propuesta de valor. En la medida que el volumen del mercado o el segmento de consumidores con limitada disponibilidad de pago sea elevado, existirán incentivos para atenderlos porque el efecto volúmen superaría con creces al efecto precio (perdida de descreme sobre eventuales consumidores inframarginales). Lo anterior ocurriría cuando el beneficio de atender a todos los segmentos en el mercado con un precio único supera al beneficio que se generaría de atender exclusivamente a los consumidores con disponibilidades de pago elevadas a través de precios de descreme o precios personalizados.

Adicionalmente, existirían incentivos para atender a los consumidores con baja disponibilidad de pago en situaciones donde atender sólo a los consumidores con alta disponibilidad de pago por medio de un precio único y elevado supera a los beneficios de atender a todo el mercado con un precio único más reducido; siempre y cuando pueda instrumentarse un Menu Pricing o una discriminación de precios entre los segmentos (y supere en beneficio esta opción a cualquier alternativa de precio único). Sin embargo, lo anterior exige evitar arbitraje (implica evitar que un tercero adquiera y venda el producto de precio bajo al segmento de alta disponibilidad de pago), así como evitar “arbitraje personal” más referido a estrategias de discriminación de precios de segundo grado o Menu Pricing (evitar que consumidores de alta disponibilidad de pago encuentren atractivo adquirir el producto diseñado para los consumidores de baja disponibilidad de pago).

El diseño de la oferta que satisfaga las exigencias anteriores no es un tema menor, pero implicaría que resulta posible atender ambos nichos de mercado de forma no sólo rentable, sino que podría constituir la alternativa más rentable y en consecuencia la de mayores incentivos a llevar adelante. En consecuencia, no se requeriría invitar públicamente a los empresarios a atender a estos segmentos!!!

4.- Marco Institucional Hostil: todo lo anterior nos lleva a un “último” elemento pero no por ello menos trascendente, como lo es el marco institucional en el cual se desarrollan los negocios en Venezuela. Los riesgos y los costos regulatorios inciden crucialmente en la toma de decisiones porque impactan los beneficios esperados.

Por más que se asegure que la Venezuela de hoy es “pragmática y capitalista”, en la medida que los derechos de propiedad constituyan una concesión graciosa y discrecional del gobierno, y se asocie a dicho riesgo una probabilidad referida a acciones confiscatorias (regulaciones, controles de precios, expropiaciones, imposiciones y presiones sobre los precios y las ofertas comerciales, etc.), los incentivos a la inversión, concretamente los beneficios esperados podrían resultar negativos.

Recordemos que todo el marco regulatorio de controles de precios y del comercio interior se encuentra vigente en Venezuela. Lo anterior cobra especial relevancia cuando valoramos que dicho riesgo y la probabilidad asociada a una arbitrariedad regulatoria se incrementan en mercados de productos y servicios dirigidos a la población con baja disponibilidad de pago como parte de una acción patológica de regímenes populistas y ante la ausencia de Estado de Derecho y de resguardo de los derechos de propiedad.

Estas situaciones se exacerban dependiendo de la naturaleza de la acción pública o regulatoria. Por ejemplo, cuando se utiliza a la regulación económica -eg., los controles de precios- para atender objetivos de equidad, suele lesionarse los incentivos a la oferta así como a la eficiencia en los mercados. Concretamente, si se imponen precios únicos basados en los consumidores con menor disponibilidad de pago se lesionan los incentivos a la oferta y a la inversión. En un extremo se destruye riqueza y bienestar producto de costos superiores a las disponibilidades a pagar, y producto de una reducción en la oferta de bienes y servicios (desabastecimiento y escasez).

Los mercados de consumidores con mayor disponibilidad de pago -¿bodegones?¿vehículos de lujo?, etc.- pueden resultar los de menores riesgos regulatorios, y en consecuencia aquellos con mejores indicadores esperados de beneficios y rentabilidad. Serían éstos los que eventualmente canalizarían las reducidas fuentes de inversión e incentivos.

En un país donde periodistas hacen de economistas, y los economistas hacen de periodistas y entretainers, se pierde el valor del conocimiento y del análisis especializado.

Concluyendo, ¿Por qué no está siendo atendido el “Mercado de los pobres”? Quienes invitan públicamente a invertir en estos mercados estarían basándose en cuál de las siguientes hipótesis o preguntas: ¿Porque no tenemos empresarios? ¿Porque existen numerosas barreras a la entrada, entre otras el financiamiento, artificialmente limitado por las propias políticas públicas y regulatorias (eg. encaje legal)? ¿Porque tenemos un marco institucional discrecional y arbitrario que imposibilita un campo del juego nivelado? ¿O adicionalmente por la ausencia de una política macroeconómica que haya evitado la destrucción de la moneda y del poder de compra de la mayoría de los venezolanos?

Economista UCV. Profesor de Estrategia Competitiva y Digital, Universidad Torcuato Di Tella.