#YoTePregunto | José Montesinos: Cosechas San José crece gracias a la diversificación

En una economía como la venezolana que se achicó más de 50% en los últimos cinco años, todavía quedan agujas en el pajar. Cosechas San José es una de ellas. Nuevos productos, expansión de la producción y planes de exportación son parte de la agenda de José Ángel Montesinos, quien dirige esta empresa familiar creada en 2010 y que comenzó a comercializar en 2011.

El plan inicial de la compañía se modificó al arreciar la crisis económica y la estrategia de diversificación fue la clave que encontraron para no solo sobrevivir si no crecer, aprovechando espacios que dejaron vacíos algunas marcas tradicionales, compitiendo con productos de calidad y precios.

Montesinos, director ejecutivo de la empresa que instaló con sus hermanos, relata que se iniciaron en el ramo de vegetales deshidratados y se abrieron paso en un mercado donde las grandes marcas dominaban, gracias a la colocación en anaqueles de productos que no eran parte del catálogo de estas.

Hoy Cosechas San José vende, entre otras mercancías, adobo, mermeladas, salsas para pastas, tomates pelados, vegetales deshidratados, y acaba de estrenar un sofrito criollo. Además, están por terminar una ampliación que los llevará a producir de 30 a 40 toneladas diarias de sus productos en sus dos áreas de producción ubicadas en San Antonio y Carrizal, en el estado Miranda.

– ¿Cómo ingresaron en un mercado donde la competencia era con empresas tan grandes? 

– Cuando iniciamos, ese mercado estaba tan consolidado que los supermercados no nos daban entrada, nos fuimos por productos que las marcas grandes no ofrecían: ají dulce, cebollín, tomate, todos ellos deshidratados y pudimos ir calando en el mercado, la gente nos fue reconociendo como marca y fuimos involucrando productos que las empresas grandes manejaban y los mismos negocios nos empezaron a solicitar comino, ajo, canela y eso hizo que ampliáramos y compitiéramos con esas marcas. Se han abierto más espacios en los anaqueles, no nada más nosotros, también ves muchas marcas que no son las líderes o las que estaban antes.

Se convirtió en un mercado de pequeños y ahora estamos con productos más complejos fuera de la línea básica más allá de los condimentos, productos más elaborados, a base de especies, elaborando mezclas más atractivas, aderezos en polvo, mezclas más llevadas a una comida, hacia platos. Queremos ir más allá de eso, como caldo de pollo, más formales en lo que es la comida, para hacer realmente una diferencia con la marca.

– ¿Dónde consiguen proveedores?

– Compramos a productores del campo de la misma zona de los Altos Mirandinos, también traemos de Lara, Yaracuy, Portuguesa, Trujillo, Mérida y Táchira. Hacemos una sumatoria de todos los rubros y aprovechamos la oportunidad de los precios por grandes proporciones.

– ¿Cómo manejan la estructura de costos en una economía hiperinflacionaria? 

– Una de las formas de llevar una estructura de costos acorde es tener inventarios que nos puedan cubrir unos meses y en función de eso podemos acortar los tiempos de retorno de la cobranza y así mantener la recirculación del dinero en función de que no perdamos tanto por la devaluación y la inflación. Hablamos de hacer mayores cantidades y de variedad, lo que viene en función del aprovechamiento de esos recursos del campo, porque no todos salen al mismo tiempo. Aprovechamos las zafras para almacenar para al menos dos o tres meses, ese ciclo que hacemos nos ha llevado a mantener precios en el mercado, tener un margen en tiempo con los clientes, pagar a tiempo a los proveedores y mantener el flujo de ganancias.

Por ejemplo el tomate, durante la zafra que va de mediados de diciembre hasta mediados de marzo, tienes para producir y vender, mientras, seguimos comprando y vamos manteniendo la rentabilidad, al tiempo que almacenamos, en ese ciclo, después de que pasa la zafra y se encarece en el mercado podemos sacar los productos a precios asequibles y nos vamos adecuando. Si tienes 15 o 30 productos en esa condición, juegas con los productos. El criterio es almacenar y tener stock y poder mantener el ciclo.

En Venezuela actualmente hay muchas oportunidades, el tema es poder concretarlas. Antes quizás se veían pocas oportunidades, pero era fácil hacerlas si las captabas, pero si cuando las encuentras ya tienes sistematizados los procesos, es más tangible, es real y por eso se genera el crecimiento. Esa es una parte esencial: adaptarse en calidad y consumo, en precio, sacar la inflación propia de la compañía, para poder continuar en el mercado.

– Además del crecimiento que han tenido ¿qué ha aprendido la empresa durante esta crisis?

– La crisis nos ha dado la ventaja de la diversificación y actualmente somos una empresa más sólida en estructura de organización, líneas de producción, procesos propios, una amplia gama de productos.

– ¿Cómo aplicaron esa estrategia de diversificación?

– La clave son nuestras líneas de producción. En las mismas líneas vemos qué otros productos podemos hacer. Si en una línea tenemos tomate pelado y salsas para pastas, también ubicamos allí las mermeladas o unos néctares (que deben venir este año) y otro tipo de salsas que son tipo aderezo. Involucramos nuevos productos en las líneas para economizar en recursos y no comprar más maquinarias, la ampliación viene en hacer más en esa misma línea para involucrar más productos. Cuando hablamos del crecimiento no es hacer un producto en gran cantidad, si no varios productos. Si antes se vendían, por ejemplo, 100.000 unidades en salsas para pastas, en lugar de hacerlas, distribuimos esas 100.000 unidades en diversos productos y así ofrecer variedad.

– ¿Tienen planes de expansión internacional?

– Estamos analizando países actualmente. Ya tenemos propuestas hacia el extranjero y para el último trimestre de este año esperamos estar consolidando esta iniciativa.

– El lema de la marca es «naturalmente práctico» ¿Cómo manejan el tema ambiental? ¿Apuntan a la producción orgánica?

– Estamos en esa línea desde que comenzamos. Nuestros productos gustan porque realmente es lo que decimos en la etiqueta. Cuando decimos que es una mermelada de guayaba no tenemos un producto para parecernos a la guayaba, es realmente guayaba. Se suelen usar muchos elementos que se añaden para sabor, textura. El venezolano ha bajado la calidad en los productos de consumo por el tema de la accesibilidad y nosotros nos hemos mantenido con calidad con respeto en la elaboración del producto. Algunos de nuestros productos no contienen conservantes y otros están incluso por debajo de lo mínimo permitido por el estándar internacional y por eso proyectamos la imagen de naturalmente práctico.

En cuanto al producto del campo, actualmente vamos a sembrar hierbas aromáticas y esa siembra la estamos llevando a que sea sello verde, una combinación para repeler las plagas, productos naturales para fumigación, nada de pesticidas ni agroquímicos y de allí dar un producto al consumidor que sea lo más naturales posible.